原標(biāo)題：雜談丨代理人還剩213萬(wàn)，誰(shuí)進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)？

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來(lái)源：今日保

2026年一季度償付能力報(bào)告，給出了一個(gè)久違的公開(kāi)數(shù)字：

截至一季度末，在72家披露償付能力報(bào)告的人身險(xiǎn)公司中，共有56家公布個(gè)人營(yíng)銷員數(shù)量，合計(jì)約213萬(wàn)人。

這一數(shù)字的出現(xiàn)，最容易被拿來(lái)做的文章，還是老一套：從2019年912萬(wàn)人的高峰說(shuō)起，再感慨行業(yè)七年之間少了約700萬(wàn)代理人，然后順勢(shì)抒情與感慨。

值得關(guān)注的是：213萬(wàn)人當(dāng)然不是全行業(yè)在冊(cè)代理人的全部數(shù)據(jù)。仍有約20家公司尚未披露一季度償付能力報(bào)告，其中不乏對(duì)整體數(shù)據(jù)有一定影響的公司。

從部分較有個(gè)險(xiǎn)規(guī)模的公司交流信息看，這一口徑之外，至少還能再補(bǔ)充20多萬(wàn)人。根據(jù)行業(yè)交流信息，2025年底在冊(cè)代理人數(shù)量尚有超過(guò)250萬(wàn)。

數(shù)量減少，早已不是當(dāng)前行業(yè)最為擔(dān)憂的情況。

代理人數(shù)量下滑最嚴(yán)重的階段，早已發(fā)生在2021、2022年。到2023年末，行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“2”字頭狀態(tài)，至今也大概率仍能維持在“2”的上半?yún)^(qū)。

這組數(shù)據(jù)真正值得看的，不是代理人又少了多少，而是當(dāng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷人力進(jìn)入一個(gè)新的穩(wěn)定階段后，行業(yè)格局、公司分化與渠道戰(zhàn)略，正在發(fā)生什么變化。

這次是這份10年來(lái)首次在償付能力報(bào)告中全面披露的數(shù)據(jù)解讀的意義，到底揭示了哪些行業(yè)平時(shí)難以發(fā)現(xiàn)的新情況、新動(dòng)作、新趨勢(shì)。

一些少見(jiàn)于同業(yè)交流或公開(kāi)披露的公司，借由此次數(shù)據(jù)披露，揭開(kāi)了自身個(gè)險(xiǎn)的神秘面紗。典型代表便是友邦人壽。

作為中國(guó)個(gè)險(xiǎn)模式的重要開(kāi)創(chuàng)者、外資個(gè)險(xiǎn)的標(biāo)桿公司，以及本輪“精英營(yíng)銷員”改革中最常被提及的樣本，友邦人壽的個(gè)險(xiǎn)幾乎常年處于行業(yè)聚光燈之下。

但由于其極少參與行業(yè)交流，即便是年報(bào)披露，也更傾向于發(fā)布一些充滿定語(yǔ)的細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)，行業(yè)往往對(duì)于友邦個(gè)險(xiǎn)既崇拜，又難以窺其全貌，始終籠罩著一層厚重的迷霧。

這一次，友邦人壽實(shí)屬罕見(jiàn)地披露了一季度營(yíng)銷員數(shù)據(jù)：近4.79萬(wàn)人，緊逼從13萬(wàn)多一路下滑至4.8萬(wàn)人的陽(yáng)光人壽。

即使只看人數(shù)，友邦在如今的市場(chǎng)中早已位列中大型個(gè)險(xiǎn)組織。再疊加高產(chǎn)能加持，其作為頭部個(gè)險(xiǎn)公司的位置，也更加名副其實(shí)。

雖然難以判斷具體統(tǒng)計(jì)口徑，但友邦人壽公布的人均產(chǎn)能，確實(shí)是所有公司中最高的，也符合一直以來(lái)友邦的“人設(shè)”。

此外，11.79%的脫落率固然可以笑傲群雄，在行業(yè)中也不算低。這至少說(shuō)明，即便強(qiáng)如友邦，其隊(duì)伍依然存在一定程度的流動(dòng)與流失。這就是個(gè)險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)。

另一個(gè)值得注意的樣本是平安健康。

其一季度末披露約5.81萬(wàn)名營(yíng)銷員，從行業(yè)范圍看，確實(shí)出乎意料地高。雖然其披露的人均保費(fèi)數(shù)據(jù)有些“感人”，但考慮到業(yè)務(wù)可能以件均較低的健康險(xiǎn)為主，與其直接斷言產(chǎn)能高低，不如進(jìn)一步觀察其渠道經(jīng)營(yíng)模式。

畢竟，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)敘事之外，健康險(xiǎn)公司如何組織、管理和使用這樣一支營(yíng)銷隊(duì)伍，本身就更值得研究。

個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型正在形成新的格局。而在這種格局下，最危險(xiǎn)的或許并不是人們傳統(tǒng)觀念中的小個(gè)險(xiǎn)公司。

從數(shù)據(jù)上看，“老六家”都維持住了六位數(shù)，即10萬(wàn)以上的人力規(guī)模，基本上仍是個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)定義級(jí)別的絕對(duì)主力。

人保壽一季度的個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型堪稱立竿見(jiàn)影，以7.39萬(wàn)的人力平臺(tái)算進(jìn)“老七家”，也算當(dāng)之無(wú)愧。

再往后看，從友邦人壽以降的公司，規(guī)模便從4.79萬(wàn)人直接降到了1.42萬(wàn)人。盡管絕對(duì)數(shù)字上看不算多，但比例上已直接降至約三分之一，梯隊(duì)明顯斷檔。

考慮到幾家“未知狀態(tài)”的公司，這一梯隊(duì)變化顯然平緩很多。但這也在一定程度上表明，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)中的中堅(jiān)力量，正在大幅縮水。

曾經(jīng)不少擁有數(shù)萬(wàn)名個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模的公司，如今都紛紛降到數(shù)千人的水平。而很多小公司，更是只有幾百人、幾十人，乃至10人上下。

不過(guò)還要看到，很多小公司的個(gè)險(xiǎn)縱然小到已經(jīng)可以忽略不計(jì)，但這類公司往往機(jī)構(gòu)也少，多集中在某一省份或某一城市，以少數(shù)核心隊(duì)伍勉力支撐，相對(duì)沉沒(méi)成本并不大。

真正更值得關(guān)注的，反而是那些曾經(jīng)具備一定個(gè)險(xiǎn)中堅(jiān)實(shí)力、如今大幅縮水的公司。當(dāng)前趨勢(shì)對(duì)于它們自身個(gè)險(xiǎn)的影響，可能更為嚴(yán)峻。

一方面，曾經(jīng)那些個(gè)險(xiǎn)中堅(jiān)型公司，看似同樣擁有遍布全國(guó)主要區(qū)域的個(gè)險(xiǎn)布局。但在當(dāng)前隊(duì)伍萎縮的情況下，已經(jīng)難以撐住這種全國(guó)性架構(gòu)。原本完善的機(jī)構(gòu)組織，也從實(shí)力基礎(chǔ)變成成本負(fù)擔(dān)。

說(shuō)到底，以前大多維持在數(shù)萬(wàn)人規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍，對(duì)標(biāo)頭部公司雖沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，但至少能夠維持大多數(shù)基層機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)要求。而在人力隊(duì)伍削減之后，這類公司的基層經(jīng)營(yíng)組織也隨之崩塌。一旦機(jī)構(gòu)退出，基本上又是不可逆的過(guò)程。

另一方面，在下沉市場(chǎng)的基本經(jīng)營(yíng)單元大面積失守后，這類公司的個(gè)險(xiǎn)往往會(huì)選擇以部分中心城市、省會(huì)城市為核心，開(kāi)展個(gè)險(xiǎn)精英化、績(jī)優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

如此一來(lái)，這些公司不但從全面?zhèn)€險(xiǎn)退到局部個(gè)險(xiǎn)，而且還會(huì)在一二線城市，與本就具備優(yōu)勢(shì)的外資險(xiǎn)企，以及部分同樣推進(jìn)績(jī)優(yōu)化轉(zhuǎn)型的大公司中門對(duì)狙。

換言之，它們從下沉市場(chǎng)退回中心城市之后，反而進(jìn)入了競(jìng)爭(zhēng)最激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。

由儉入奢易，由奢入儉難。如果說(shuō)大部分小公司在個(gè)險(xiǎn)上基本就沒(méi)啥機(jī)會(huì)，那么這些成立已有些年頭、也曾經(jīng)搞出過(guò)不小規(guī)模的中堅(jiān)公司，可是見(jiàn)過(guò)好日子的。

這才是更難的地方。

比起再叨念著代理人的下滑，以及已成夢(mèng)中云煙的912萬(wàn)，當(dāng)下更需要考慮的，或許是在一個(gè)可能持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷人力穩(wěn)定階段，如何建立這種常態(tài)下的個(gè)險(xiǎn)戰(zhàn)略。

前提是，如果還不甘心就此退出、放棄或者認(rèn)輸?shù)脑挕?/p>

這里所指的戰(zhàn)略，并不是那種泛泛的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、職業(yè)化建設(shè)、多元化服務(wù)等正確口號(hào)與“廢話”。 畢竟現(xiàn)實(shí)是，但凡還想留在個(gè)險(xiǎn)，就必然要專業(yè)化、職業(yè)化，也必然要以客戶為中心，探索多元化服務(wù)生態(tài)。

真正的問(wèn)題是，現(xiàn)在很多險(xiǎn)企，包括一部分頭部、大公司在內(nèi)，都需要重新思考：

自身個(gè)險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)留在哪些區(qū)域，放棄哪些地市。對(duì)于個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的“代價(jià)”極限，也需要有清晰而系統(tǒng)的規(guī)劃、認(rèn)識(shí)與承受。

不但要堅(jiān)定自己要做什么，也要明確自身個(gè)險(xiǎn)做不了什么、不能做什么。無(wú)論是存隊(duì)伍棄保費(fèi)，還是舍保費(fèi)挺隊(duì)伍，最終都應(yīng)指向一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)且鮮明的目標(biāo)。

同時(shí)，在個(gè)險(xiǎn)人力趨于穩(wěn)定之際，也意味著重新擴(kuò)張?jiān)谕懂a(chǎn)比上已經(jīng)越來(lái)越不劃算，而人力流失的損失容忍度，也會(huì)進(jìn)一步被壓縮。

在隊(duì)伍組織扁平化、基層機(jī)構(gòu)人員更加單薄的情況下，隊(duì)伍流失的人數(shù)稍微多點(diǎn)，都容易傷筋動(dòng)骨。那么，個(gè)險(xiǎn)之外的隊(duì)伍與渠道補(bǔ)充，顯然將再次被提上議程。

沒(méi)錯(cuò)，中介渠道，又到了被重新考慮的時(shí)候了。

畢竟，中介比個(gè)險(xiǎn)更早經(jīng)歷“報(bào)行合一”等新政環(huán)境。并且，在個(gè)險(xiǎn)深度轉(zhuǎn)型的當(dāng)下，諸如明亞、大童等頭部線下中介，仍各自保持著約3萬(wàn)人的總?cè)肆σ?guī)模。這種體量，已經(jīng)妥妥稱得上排名靠前的營(yíng)銷隊(duì)伍。

而保通、慧擇、手回等融合型中介勢(shì)力，也依然保持活躍。更別提背靠壽險(xiǎn)老大哥的國(guó)壽年豐，也已暗暗發(fā)勁，在組織建設(shè)與業(yè)績(jī)發(fā)展上都更加顯山露水。

在一季度中介保費(fèi)高速反彈的背景下，可以看到，中介渠道確實(shí)正在形成自身獨(dú)特的韌性。

當(dāng)然，這里并不是說(shuō)險(xiǎn)企，尤其是中小險(xiǎn)企應(yīng)當(dāng)放棄個(gè)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)投中介。而是認(rèn)為，在中小公司個(gè)險(xiǎn)成本壓力高企，特別是一些機(jī)構(gòu)固定成本尚未攤薄、基層個(gè)險(xiǎn)已然難以為繼的中堅(jiān)型個(gè)險(xiǎn)公司，的確可以考慮在一些個(gè)險(xiǎn)大面積退出的機(jī)構(gòu)區(qū)域，通過(guò)中介合作進(jìn)行差異化補(bǔ)充，依靠中介隊(duì)伍組織維持非個(gè)險(xiǎn)陣地區(qū)域的經(jīng)營(yíng)。

當(dāng)然，無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)還是中介，在整個(gè)營(yíng)銷體制改革的進(jìn)程下，也都將面臨新的困難與新的問(wèn)題。

對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，既不能停留在老問(wèn)題的思路上，也不能認(rèn)為解決了那些老問(wèn)題，就萬(wàn)事大吉。坦然面對(duì)一切新情況，才是最重要的第一步。

而作為個(gè)險(xiǎn)框架下的中介探索，也將是6月11日召開(kāi)的“進(jìn)化與共生：推進(jìn)保險(xiǎn)中介行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展——今日保第七屆保險(xiǎn)中介發(fā)展峰會(huì)的重要話題與研討環(huán)節(jié)。

事實(shí)上，早在2012年，原保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的意見(jiàn)》，曾提出：

“鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司深化與保險(xiǎn)中介公司的合作，建立起穩(wěn)定的代理關(guān)系和銷售服務(wù)外包模式?！?/p>

當(dāng)時(shí)的代理人數(shù)量，也為“2”開(kāi)頭的277萬(wàn)左右。

如今，一個(gè)階段周期已過(guò)，營(yíng)銷體制改革同樣是重點(diǎn)，但市場(chǎng)的理解已經(jīng)明顯不同，對(duì)于改革本身的認(rèn)識(shí)，也更加深刻。