來源：險企高參

多數(shù)基層從業(yè)者卻在傭金縮水、分紅迷茫、返傭困局中掙扎。

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通過銀行經(jīng)理、保險代理人們的朋友圈不難發(fā)現(xiàn)，2026年“開門紅”的戰(zhàn)鼓早已擂響。頭部險企率先啟動，產(chǎn)品海報輪番刷屏，行業(yè)看似熱鬧非凡。

但深入一線，氣氛與往年截然不同。多數(shù)基層從業(yè)者卻在傭金縮水、分紅迷茫、返傭困局中掙扎。用數(shù)據(jù)說話，2025年全年完成12件以下保單的代理人占比已達(dá)36.2%，而年完成25件及以上保單的代理人占比僅28.5%，業(yè)績分化早已成為常態(tài)。這場開門紅，正在加速行業(yè)的“大浪淘沙”。

傭金節(jié)奏調(diào)整：收入結(jié)構(gòu)更趨長期化

在“報行合一”持續(xù)推進(jìn)的背景下，傭金結(jié)構(gòu)調(diào)整對代理人端的影響逐步顯現(xiàn)。

最顯著的就是傭金收入的直線下降。在全面“報行合一”的當(dāng)下，有代理人表示100萬保費(fèi)到手不足5000元，更有甚者表示100萬保費(fèi)僅能拿到3000元傭金。從行業(yè)來看，2024年全行業(yè)傭金支出驟降近270億元，部分產(chǎn)品傭金率下降30%，代理人收入面臨直接沖擊。

另外，部分代理人反映，傭金發(fā)放周期被明顯拉長。這與監(jiān)管層此前發(fā)布的個人營銷體制改革相關(guān)文件，對傭金支付年限作出更為明確的規(guī)范，強(qiáng)化了“長期服務(wù)、持續(xù)經(jīng)營”的導(dǎo)向無不關(guān)系。對于依賴短期現(xiàn)金流的代理人而言，這一變化無疑抬高了留存門檻，也對新人適應(yīng)能力提出更高要求。

2025年4月18日，國家金融監(jiān)督管理總局正式發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》，《通知》對傭金發(fā)放機(jī)制作出明確規(guī)定，對于繳費(fèi)期在5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時間不得少于3年；繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時間不得少于5年。有代理人透露，到手傭金甚至不夠支付客戶維護(hù)成本。

在政策和市場雙重壓力下，新人代理人流失率較高，但從長遠(yuǎn)角度看，代理人隊伍的素質(zhì)也將顯著提高。

渠道變化：資源向效率端集中

渠道結(jié)構(gòu)的變化，進(jìn)一步放大了代理人之間的體感差異。近年銀保渠道在新單規(guī)模中的占比持續(xù)提升，重新成為行業(yè)重要增長極。相應(yīng)地，保險公司在費(fèi)用、產(chǎn)品與政策資源上的配置，也呈現(xiàn)出向高效率渠道集中的趨勢。

從行業(yè)整體增速看，2025年上半年，銀保渠道以約5300億元新單規(guī)模保費(fèi)超越個險，時隔14年重登行業(yè)第一大渠道寶座，2026年銀保市場期繳業(yè)務(wù)增速預(yù)計大體在10%左右。

在這一過程中，部分代理人感受到支持力度的變化，而能夠深度參與銀保協(xié)同、或具備穩(wěn)定客戶資源的群體，則更容易在開門紅中獲得確定性回報。

中信證券預(yù)計，2026年頭部公司銀保份額仍有較大提升空間。

產(chǎn)品切換：分紅險成為新考驗

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，是本輪開門紅中代理人面臨的另一重挑戰(zhàn)。隨著分紅險逐步走向前臺，其“保底+浮動”的收益機(jī)制，對代理人的專業(yè)講解能力提出更高要求。

多位一線從業(yè)者表示，相較于過往固定收益產(chǎn)品，分紅險在客戶溝通中需要投入更多時間解釋收益來源與不確定性，而在缺乏歷史數(shù)據(jù)參考的情況下，客戶決策周期明顯拉長。這一變化，對銷售節(jié)奏和成交效率均形成考驗。一位代理人坦言：“以前賣增額終身壽，跟客戶說清楚固定收益就行，5分鐘就能講明白；現(xiàn)在分紅險保底才1.75%，一下降了快一半，客戶第一反應(yīng)就是‘收益怎么降這么多’?！?/p>

更讓代理人頭疼的是分紅險復(fù)雜的收益邏輯。所謂“1.75%保底+浮動分紅”，核心是“保底收益確定，浮動分紅不確定”——保底部分是合同明確承諾的，無論險企投資盈虧都能拿到；浮動分紅則來自險企分紅險賬戶的可分配盈余，依賴其投資業(yè)績，合同里會明確標(biāo)注“保單紅利的水平是不保證的，在某些年度保單紅利可能為零”。但這種邏輯對普通客戶來說過于抽象，代理人需要花費(fèi)大量時間解釋，卻很難讓客戶建立清晰預(yù)期。

某代理人表示：“客戶最常問的就是‘要是浮動收益沒有，我最后能拿到多少錢？’，我只能如實說‘就只有1.75%的保底收益，可能還不如存定期’?！边@種模糊的收益預(yù)期，和之前增額壽“所見即所得”的固定收益形成強(qiáng)烈反差，讓習(xí)慣了鎖定確定性收益的客戶普遍抗拒?！拔覀冎荒芊磸?fù)強(qiáng)調(diào)‘浮動分紅可能帶來更高收益’，但沒有歷史數(shù)據(jù)支撐（?今年新產(chǎn)品），根本沒說服力。要是沒有保司的考核壓力，更愿意賣增額壽。”

此外，前期“炒停售”帶來的需求透支，更讓分紅險銷售雪上加霜。在預(yù)定利率調(diào)降前，該買的客戶都提前買了，現(xiàn)在再硬推分紅險，新增動力嚴(yán)重不足。種種原因讓代理人的銷售工作難上加難。

一場開門紅，多種代理人樣態(tài)

綜合來看，這一輪開門紅并未簡單呈現(xiàn)“好”或“難”的單一結(jié)論。對于少數(shù)具備客戶基礎(chǔ)、專業(yè)能力和渠道資源的代理人而言，開門紅仍是放大優(yōu)勢的重要窗口；而對更多處于邊緣或轉(zhuǎn)型期的從業(yè)者來說，這更像是一場耐力測試。

在行業(yè)轉(zhuǎn)型持續(xù)深化的背景下，開門紅的意義，或已不止于短期業(yè)績沖刺，更成為觀察代理人隊伍結(jié)構(gòu)變化的一面鏡子。

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